В 2006 году мне было 16. Я стоял на рынке и продавал новогодние игрушки. С тех пор успел поработать с мебелью, логистикой, недвижимостью и инженерными решениями, пройти путь от менеджера по продажам до руководителя отдела, коммерческого директора, директора по продажам и наёмного генерального директора.
Сегодня я развиваю два бизнеса: консалтинг «Ключи» и BIGBRO, который мы основали с партнёром. Через «Ключи» мы построили больше 90 отделов продаж. BIGBRO появился из проблемы, которую я видел в каждом из них: руководитель знает цифры в CRM, но часто не знает, что менеджеры на самом деле говорят клиентам.
Как я пришёл к управлению продажами
Я продавал и частным клиентам, и компаниям. В одних проектах решение принимали быстро, в других сделка шла месяцами и зависела от десятков разговоров. Менялись продукт, цикл сделки и должность, но работа руководителя оставалась похожей: понять, где команда теряет клиентов, и помочь ей исправить конкретное действие.
Я часто переходил от роли менеджера к руководству за первые один–три месяца. За годы работы запустил пять собственных бизнесов разной степени удачности. Два из них работают сейчас: «Ключи» и BIGBRO. Дополнительно получил образование по программе eMBA и продолжаю учиться, но самые полезные вопросы для меня по-прежнему рождаются в работе с реальными отделами продаж.
Почему одних отчётов мне было мало
В каждом отделе, с которым я работал, менеджеры ошибались в коммуникации. Один не выяснил задачу клиента, другой слишком рано перешёл к цене, третий закончил разговор без понятного следующего шага. В отчёте по воронке это часто выглядит одинаково: сделка стоит или закрыта с причиной «клиент отказался». Из отчёта не видно, что произошло в разговоре.
Чтобы это увидеть, мы создавали живой отдел контроля качества. Специалисты слушали записи, отмечали ошибки в таблицах и давали руководителю рекомендации. По моему опыту, такой разбор помогал менять работу команды. Но люди успевали проверить только часть разговоров, а увеличивать охват за счёт новых контролёров было дорого.
Как появилась идея BIGBRO
Мне хотелось сохранить пользу живого контроля и убрать его ограничение по масштабу. Первую попытку сделать продукт на основе GPT‑3.5 мы предприняли в 2023 году. Тогда качество ИИ ещё не позволяло доверить ему эту задачу так, как мне было нужно, и я отложил идею.
Зимой 2025 года я вернулся к ней. Так началась нынешняя работа над BIGBRO — сервисом, который анализирует записи переговоров, оценивает их по критериям отдела и помогает руководителю разбирать разговоры на конкретных примерах. Для меня это продолжение практики ОКК, с которой я работал вручную, а не попытка заменить руководителя.
Чем я занимаюсь сейчас
В «Ключах» я помогаю выстраивать отделы продаж: роли, управление, правила работы и контроль результата. В BIGBRO вместе с командой развиваю инструмент для руководителя, которому нужно видеть качество переговоров регулярно, а не по нескольким случайно выбранным звонкам.
Здесь я пишу о том, с чем сталкивался сам: как разбирать звонки без охоты на виноватых, отличать проблему менеджера от проблемы с лидом или предложением, проверять воронку и превращать выводы в действия. Если хочешь посмотреть, как этот подход устроен в продукте, познакомься с BIGBRO.